Hoe gebruik je affiliate marketing (en profiteer je er echt van) doorheen je sales funnel

Affiliate relaties zijn krachtige marketingtools. Maar het is geen eenmalig gesprek waarbij je verwachtingen bespreekt en het dan vergeet. Affiliate marketing is zelfs op zijn krachtigst wanneer je het opneemt in je bredere strategie.

Om dat te doen — om het maximale uit elke affiliate te halen — wil je ze inzetten doorheen de sales funnel van je bedrijf. Door deze relaties gedurende de volledige klantreis te benutten, zorg je voor een maximale, consistente meerwaarde voor beide partijen.

En hoe meer waarde je uit deze tactiek haalt, hoe meer je kunt investeren in andere kansen. Het is iets prachtigs dat snel kan uitgroeien tot terugkerende inkomsten waarop je kunt vertrouwen — de droom van elke marketeer.

De waarde van affiliates begrijpen

Affiliate marketing is snel uitgegroeid tot een standaard, of zelfs een fundamenteel onderdeel van hoe bedrijven een stabiele omzet behouden, zelfs in een jaar zo onregelmatig als 2020. Affiliates genereren zelfs 16% van alle online bestellingen, goed voor een geschatte $6,8 miljard.

Een goed partnerschap kan een affiliate relatie veranderen in risicoloze marketing . Je hoeft niemand te spammen of advertenties op te dringen, omdat je vertrouwt op iemand anders die jouw merk promoot bij een publiek dat hem of haar al vertrouwt.

Een blik op de waarde van mond-tot-mondreclame (via Orrin Woodward)

Mond-tot-mondreclame is een onschatbare bron. Volgens een Adweek-onderzoek vertrouwt 74% van de mensen op mond-tot-mondaanbevelingen. En meer dan 80% van de Amerikaanse consumenten zoekt naar aanbevelingen voordat ze iets kopen.

Dat maakt elke vorm van mond-tot-mondmarketing even waardevol als betaalde advertenties of kwartaalverkopen. Enerzijds willen we allemaal aanbevelingen en verwijzingen krijgen van mensen die we vertrouwen. (Dat is al zo lang een leidende invloed op koopgedrag als mensen goederen kopen/verkopen.)

Maar anderzijds betekent het vertrouwen op externe invloeden dat je een deel van de controle over het gesprek over je bedrijf loslaat. Je kunt social listening tools gebruiken om deze organische gesprekken te monitoren, maar je kunt de dialoog niet sturen of het resultaat bepalen.

Normaal gesproken zou dat beangstigend zijn. Maar affiliate marketing stelt je in staat om een vergelijkbare “hands-off” aanpak te volgen terwijl je toch enige zeggenschap hebt over hoe dat gesprek eruitziet.

Profiteren van affiliate kansen

Op het meest basale niveau is affiliate marketing een soort samenwerking tussen een merk (meestal een online retailer of e-commerce site) en een ander merk (de “partner” in deze samenwerking). Maar het is veel waardevoller dan andere vormen van samenwerking.

Groei van affiliate marketing uitgaven in de jaren 2010 (via Rakuten Advertising)

Die partner is degene die de online retailer aanbeveelt aan zijn/haar publiek. Je kunt dit zien als social media influencers, maar het kan net zo goed gaan om YouTube-kanalen, nichemerken of zelfs grotere marktplaatsen die in een totaal andere branche opereren.

Deze partner — of affiliate — ontvangt meestal een commissie voor elke verkoop die door hun inspanningen wordt beïnvloed. (Dat is vaak een percentage van de verkoop, maar kan per situatie verschillen.) Ze hebben meestal een affiliate link nodig zodat al hun referral verkeer kan worden gevolgd.

De e-commerce partij is iets eenvoudiger. Het primaire doel is het vinden van deze affiliate partners en ze vervolgens betalen, ofwel voor het aantal leads of voor directe verkopen. Het is een manier om de reputatie en het bestaande publiek van een ander persoon of merk te gebruiken om nieuwe klanten te bereiken, die anders buiten hun bereik zouden vallen.

Je kunt de voordelen voor beide kanten van deze samenwerking waarschijnlijk wel voorstellen. En als je een affiliate relatie kunt onderhandelen voor een goede prijs — of misschien zelfs een soort cross-promotie of uitgelichte plek in jouw marktplaats — kan het een zeer efficiënte manier zijn om meer mensen te bereiken zonder koude e-mails of dure social ads te moeten inzetten.

In zekere zin verschilt dit niet veel van een normale samenwerking of branded content. Maar het gebruik van affiliate links maakt elke transactie eenvoudig te traceren. Dat houdt je aan het stuur, zelfs als je vertrouwt op een externe bron om wat momentum te creëren.

Met andere woorden: je krijgt alle grote voordelen van een mond-tot-mond marketinginitiatief. Maar omdat je met een partner werkt, kun je kiezen wie er spreekt, wat er wordt gezegd en waar ze de aandacht van mensen op richten.

Je sales funnel doordenken

Je hebt je sales funnel gebouwd om de ideale klantreis in kaart te brengen. Het is eigenlijk een ladder, waarbij elke trede een specifieke fase van die reis vertegenwoordigt. En jouw sales funnel (of kaart, of schema, of hoe je hem ook visualiseert) wordt een kompas voor je bredere marketingplannen.

Dat betekent dat je content en e-mailstrategieën bouwt die zich richten op elke fase, zodat mensen alle informatie en tools krijgen die ze nodig hebben om van “nieuwe lead” naar “merkvertegenwoordiger” te gaan.

Er bestaan verschillende modellen, maar elke sales funnel bestaat in de kern uit vier hoofdsegmenten:

Voorbeeld van een traditionele sales funnel (via Paldesk)

1. AWARENESS: In deze fase ontdekken leads net je merk, producten of diensten. Dat kan komen door organisch zoeken, een social ad of e-mailinschrijving. Hoe dan ook: ze zijn zich nu bewust van wie je bent en wat je doet.
2. INTEREST: Op dit punt weet de persoon dat jij een oplossing biedt voor een probleem dat zij ervaren. Ze beginnen actief te onderzoeken, zowel naar hun probleem als naar verschillende oplossingen.
3. DECISION: De lead overweegt nu actief welk product het beste bij hun situatie past. (Dat kan afhangen van features, prijs, aanbevelingen, enz.) Ze verdiepen zich in jouw bedrijf en je concurrenten en zijn eerder geneigd een gratis asset te downloaden of een tutorial te bekijken om je product beter te leren kennen.
4. ACTION: Dit is de grote dag, het aankoopmoment waarop de lead volledig het verkoopproces ingaat. Je doel verschuift van promotie en engagement naar het opbouwen van een klantrelatie, waarbij die “voormalige lead” wordt omgezet in een “toekomstige ambassadeur” van je merk .

Het is verleidelijk om bij zo’n schema affiliate marketing te zien als iets voor één specifieke fase. Misschien wil je dat ze leads voor je genereren, zodat potentiële klanten je merk ontdekken. Of je mikt juist op een instappunt onderaan de funnel, waar partners mensen verwijzen die tussen de “Decision” en de “Action” fase zitten.

Maar als je de waarde van je affiliates beperkt, doe je jezelf tekort. Wat als een aantal affiliate marketeers hun publiek over jouw merk informeert, terwijl een andere groep tutorial content maakt, en een derde groep zich richt op specifieke voordelen van jouw producten?

Affiliates hoeven zich niet tot één segment van je strategie te beperken. Sterker nog, de enige manier om het maximale uit dit systeem te halen is door te heroverwegen hoe deze partners geïntegreerd zijn in je hele systeem.

Affiliates integreren doorheen je sales funnel

Een goed gedefinieerde sales funnel is een standaard onderdeel van elke organisatie, ook als je een klein bedrijf bent dat net begint met affiliate partnerschappen .

Uiteindelijk is het de manier waarop je de bekendheid van een persoon met je bedrijf visualiseert. (Het is ook hoe je iemands interesse en kennisniveau meet, maar dat valt onder de bredere “bekendheid”.)

Een visualisatie van de buyer’s journey (via HubSpot)

Hoewel de buyer’s journey (tenminste traditioneel) als een horizontale grafiek wordt weergegeven, zie je duidelijke overeenkomsten met de verticaal uitgelijnde sales funnel. Beide zijn manieren om iemand te laten ontdekken van een merk of product tot een uitgesproken ambassadeur daarvan.

En beide visualisaties steunen op één ding: mensen hebben informatie nodig voordat ze van “Awareness” naar “Consideration” overgaan. Maar ze gaan zelden direct naar de bron om over een product te leren.

In plaats daarvan wenden ze zich tot een stem of website die ze vertrouwen.

Volgens de conventionele wijsheid converteer je iemand uiteindelijk tot klant zodra die zijn e-mail heeft ingeruild voor een digitale resource — zoals een shotlist template of een e-mail marketinggids. Maar zonder affiliate marketing is jouw site slechts één van de vele die ze kunnen bekijken.

74% van de online shoppers in de VS bekijkt meerdere affiliate websites voordat ze besluiten een product te kopen. Dat betekent dat als jouw strategie niet geoptimaliseerd is om partners te benutten, je potentiële verkopen misloopt. Belangrijker nog: je investeert niet in die relaties.

Dit hele systeem wordt vooral waardevol in een sales funnel, waar je affiliates kunt inzetten om bepaalde features of producten op specifieke momenten te belichten. Het is net als elke andere vorm van marketing: je wilt een nieuwe lead niet overladen met dezelfde details als waarmee je een terugkerende klant benadert. Een gestructureerde sales funnel dwingt je om je contentstrategie te analyseren en te herstructureren — en dat beïnvloedt ook hoe je affiliate marketing inzet.

En omdat affiliate marketing tot allerlei uitkomsten kan leiden (van een eerste websitebezoek tot een spontane aankoop), kan het ook invloed hebben op elk onderdeel van je funnel. Dus als deze twee benaderingen niet samen worden geïntegreerd, kun je geen van beide optimaal benutten.

Maar wat als je een affiliate bent, en niet de marktplaats? Affiliate marketing verloopt immers via twee samenwerkende partijen. Als je weet welke rol je kunt spelen, krijg je meer invloed in deze relaties, kun je de verwachtingen van je partners overtreffen én waarde leveren aan het publiek waar je zo hard voor hebt gewerkt.

Een sales funnel bouwen als affiliate

Stel, je bent een blogger en creator. Je hebt gelezen hoe een affiliate partnerschap een bedrijf kan helpen, maar diezelfde voordelen gelden ook voor jou — vooral als secundaire maar betrouwbare inkomstenbron.

Je efficiëntie verbeteren kan ervoor zorgen dat je referrals van sporadisch naar voorspelbaar maandelijks inkomen gaan. En ja, nadenken over je eigen sales funnel helpt daarbij.

Het is makkelijk om bij het woord “sales funnel” af te haken. Waarom zou een content creator aan marketingstrategie moeten denken?

Om precies dezelfde reden waarom je nadenkt over je blogonderwerpen, je YouTube-achtergrondmuziek, je visuele merk of elk ander onderdeel van je online presentatie. Je publiek bestaat uit verschillende typen mensen. En weten wie ze zijn (wat ze leuk vinden, wat ze willen zien, waar ze nog meer content zoeken, enz.) helpt je je bedrijf of kanaal te laten groeien op nieuwe en spannende manieren… zelfs als dat betekent dat je moet denken als een marketeer.

Voor bloggers en influencers komt er heel wat kijken bij het opbouwen van een community. Het draait niet alleen om goede content, maar ook om interactie met je publiek. Deze relaties zijn waardevol en maken je tot een aantrekkelijke partner voor grotere bedrijven.

Vooropgesteld: het opbouwen van een sales funnel is nooit eenvoudig. Het vereist wat marketingkennis, van het hebben van een contentkalender tot het onderzoeken van verschillende delen van je publiek. Dat kan lastig zijn voor een klein bedrijf, een onafhankelijke blog, YouTube-kanaal, of iets anders met een klein (of niet-bestaand) budget.

Zelfs als je al een paar jaar aan affiliate marketing doet, weet je dat er altijd ruimte is voor groei. Je hebt alleen de juiste tips nodig om je affiliate inkomsten aanzienlijk te verhogen . Eén daarvan is het hebben van een sales funnel — iets waarmee je beter kunt afstemmen met je partners en maximaal profiteert van die relaties om je eigen platform te laten groeien.

Alles samenbrengen

Deze hele integratie lijkt misschien een grote uitdaging. Als je een marktplaats bent, vraag je je misschien af of het de moeite is om je affiliate relaties of contentstrategie om te gooien. En als je een affiliate bent, vraag je je waarschijnlijk af waarom je zakelijke principes op je blog, kanaal of social platform zou toepassen.

Maar onthoud dit: affiliate marketing was in 2020 goed voor 15% van de totale digitale advertentie-inkomsten; affiliate programma’s genereren 15%-30% van alle verkopen.

Een affiliate programma heeft dus veel invloed, zowel op potentiële inkomsten als op verkoopcijfers. Zeker wanneer het wordt opgenomen in een bredere marketingstrategie, zoals een sales funnel.

Dus, ongeacht aan welke kant van de tafel je zit: door je affiliate marketing in je sales funnel te integreren, zorg je dat iedereen het maximale haalt uit deze belangrijke relaties.